Saya telah mendengar kalimat serupa dari banyak pemilik bisnis kecil: “Saya sudah mencobanya, itu tidak berhasil untuk bisnis saya”. Praktik pemasaran merupakan hal yang menegangkan bagi sebagian besar pengusaha usaha kecil. Bagi mereka, cukup sulit untuk mencoba menyempurnakan sistem menjalankan bisnis kecil dengan klien mereka. Akuisisi klien baru adalah tantangan yang sangat berbeda. Kebanyakan pemilik bisnis tidak sepenuhnya menyadari perbedaan antara pemasaran dan periklanan.
Mari kita dapatkan beberapa misteri dari prosedurnya.
Salah satu faktor proses yang paling disalahpahami adalah perbedaan antara: pemasaran, periklanan dan pemasaran dan penawaran:
Pemasaran dan periklanan: adalah keseluruhan kumpulan alat yang digunakan untuk mendirikan perusahaan Anda. Pemasaran internet hanya memiliki satu tujuan umum – untuk menarik pembeli melalui proses memperhatikan bisnis Anda, membeli dari perusahaan Anda, memanfaatkan produk atau layanan dari bisnis kecil Anda dengan cukup baik untuk menginformasikan kebaikan mereka. teman dan keluarga dan datang kembali untuk mendapatkan lebih banyak jika memungkinkan.
Beberapa instrumen pemasaran meliputi:
1. Pemasaran
2. Hubungan Masyarakat
3. Surat Segera
4. Penjualan Produk Tertentu
5. Web di seluruh dunia
6. Cetak Promosi
7. Pendidikan
Mempromosikan: Promosi tidak akan berpromosi kepada pemirsa Anda, ini adalah perangkat yang identik dengan ekor burung unta jantan, fungsinya adalah membuat Anda ditemukan karena faktor-faktor spesifik yang Anda lakukan dengan baik. Mempromosikan mempromosikan karakteristik, keuntungan, dan imbalan yang membedakan pemberian Anda ke pasar yang luas. Tujuan pemasaran adalah untuk menyampaikan petunjuk penting bagi tindakan penjualan untuk memilih posisi.
Saya telah menawarkan periklanan dan pemasaran situs Web Kuning kepada pemilik organisasi yang pada awalnya merasa bahwa iklan situs Web Kuning menarik banyak penelepon yang baru saja membeli. Mereka tidak ingin membuang waktu dengan “toilet yang terlihat”.
Jika seseorang biasanya meluangkan waktu untuk menelepon atau mengirimi Anda email tentang produk atau layanan Anda, mengapa memperlakukan mereka dengan hina? Orang-orang ini sedang mencari jawaban yang tepat untuk masalah mereka. Yang lebih penting lagi, mereka masing-masing mengenal sekitar 250 orang lainnya. Setiap prospek untuk membuat koneksi atau penjualan harus diperlakukan sama pentingnya.
Penjualan: Setelah pemasaran berhasil memikat calon pelanggan, proses penawaran memerlukan sekitar. Hal ini dapat dicapai dengan pendapatan yang dipersonalisasi atau penggunaan komponen titik perolehan (misalnya, pameran tetap, demonstrasi video, dan sebagainya). Promosi harus dilakukan segera setelah prospek diidentifikasi cocok untuk produk atau layanan tersebut.
Misteri dan kebingungan dimulai ketika operator perusahaan bisnis harus mengambil keputusan peralatan apa yang akan digunakan dalam prosedur akuisisi klien. Kepada siapa Anda perlu memasarkan? Di mana Anda perlu beriklan dan mengapa? Bagaimana Anda berpromosi? Jenis keuntungan apa yang harus saya harapkan pada aplikasi promosi saya? Kapan saya menggunakan aplikasi periklanan dan pemasaran lainnya untuk mendukung aplikasi promosi saya? Berapa rasio saya dalam hal periklanan dan penyediaan?
Kepada siapa sebaiknya Anda beriklan? Mari kita benar-benar berbeda tentang yang satu ini. Anda sama sekali tidak boleh mengeluarkan satu dolar untuk promosi sampai Anda tahu kepada siapa Anda cepat atau lambat akan mempromosikan produk atau layanan atau layanan Anda. Anda bahkan tidak boleh berada di perusahaan jika Anda tidak tahu dengan siapa Anda ingin berbisnis.
Pemasaran dan periklanan digunakan untuk mengidentifikasi industri hebat Anda. Tentu, Anda mungkin tidak mendapatkan 100% pasar terbaik Anda saat ini, tetapi jika Anda tahu siapa yang kemungkinan besar akan mendapatkan keuntungan dari apa yang Anda jual atau layanan, Anda bisa mendapatkan lebih banyak dari mereka.
Misalnya, jika Anda seorang chiropractor di kota besar, industri unggulan Anda mungkin adalah pasangan berusia akhir 40-an hingga awal 60-an yang peduli terhadap kesehatan dan kebugaran serta bersemangat. Mereka berusaha untuk tetap mengenakan pakaian dan terbuka terhadap CAM (Obat-obatan gratis dan alternatif). Mereka mungkin memiliki pandangan negatif terhadap prosedur perawatan kesehatan saat ini dan ingin mendapatkan solusi proaktif terhadap pemeliharaan kesehatan secara keseluruhan. Jadi katakanlah segera setelah menganalisis industri terbaik Anda, Anda menemukan 15.000 di antaranya di wilayah pasar Anda saat ini. Jadi sekarang Anda memiliki kemungkinan 15.000 prospek untuk dijangkau secara rutin.
Di mana sebenarnya Anda harus memasarkan dan mengapa? Jika Anda ingin menemukan seorang Buddhis berusia 34 tahun dari Kamboja, di mana Anda akan mencarinya? Permasalahan ini mungkin terlihat sedikit bodoh, namun Anda tahu bahwa Anda tidak akan memulainya dengan mengunjungi semua masjid di wilayah tersebut.
Seringkali Anda harus membuang semua situs yang tidak mungkin diteliti sampai Anda mendapatkan jenis yang paling mungkin.
Tentu saja Anda harus memilih target aplikasi periklanan Anda berdasarkan berapa banyak calon klien yang Anda maksud kemungkinan akan melihat pesan Anda. Jika klub kesehatan lokal di daerah Anda memiliki keanggotaan demografis lebih dari 3.000 orang berusia 45 hingga 65 tahun kalender, Anda mungkin ingin mempublikasikannya dalam publikasi bulanan mereka. Jika mereka tidak memiliki publikasi, Anda mungkin ingin mensponsori satu publikasi untuk mereka.
Cobalah untuk mengingat “Tempat memancing terbaik adalah dimanapun ikannya menggigit”. Luangkan waktu untuk mengetahui tentang audiens target Anda dan rutinitas pembelian mereka.
Bagaimana Anda mempublikasikan? Bayangkan Mercedes Anda yang harganya sangat mahal rusak dan mekaniknya menyarankan bahwa itu memang pompa bensin Anda. Dia ingin memodifikasinya sehingga dia akan mengambil obor dan memotong kap mesin Anda, membuka blok motor Anda dan kemudian mengganti pompa bahan bakar. Setelah selesai, dia akan mengelas semua komponen kembali berdampingan dan mengembalikan kendaraan Anda kembali kepada Anda.
Maukah Anda memberi orang ini izin untuk mengoperasikan mobil Anda? Tentu saja Anda tidak akan melakukannya. Segera setelah Anda menentukan apa yang perlu Anda lakukan, Anda harus berhati-hati dalam menjalankan alternatifnya.
Kembali ke chiropractor kami, jika dia menemukan bahwa cara paling efektif untuk menjangkau 15.000 pasangan berusia 45 hingga 65 tahun di lokasinya adalah melalui Halaman Kuning maka dia perlu membuat keputusan apakah itu benar-benar hemat biaya, tepat waktu, dan agresif. .
Targetnya saat ini adalah menentukan cara terbaik untuk mengakses seluruh atau sebagian besar dari 15.000 calon pelanggan ideal.
Akankah dia mendapatkan manfaat serupa dari paparan berulang-ulang di buletin klub kesehatan di mana dia akan memiliki pemirsa yang tertarik dan tidak ada tingkat persaingan?
Tentu saja tidak ada alasan untuk tidak menggunakan Yellow Pages dan buletin klub kesehatan dan kebugaran jika mereka berusaha keras secara ekonomi. Tujuan dari periklanan adalah untuk memperoleh peluang penjualan yang berharga untuk tindakan penjualan untuk mendapatkan posisi.
Jenis keuntungan apa yang harus saya harapkan pada rencana periklanan saya? Solusi saya kepada klien saya untuk masalah ini umumnya mengejutkan, solusinya adalah nol lemak tubuh (). Bagaimana seorang pemilik bisnis dapat menginvestasikan begitu banyak uang untuk periklanan dan pemasaran dan tidak mengharapkan imbalan apa pun?
Inilah yang menjadi dasar kebingungan antara periklanan dan pemasaran, promosi dan penjualan. Nilai periklanan dalam kombinasi periklanan terletak pada teknologi langsungnya. Jika digunakan dengan benar, ukuran keberhasilannya terletak pada seberapa banyak prospek yang tercipta.
Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk membedakan berbagai sumber pemasaran dan periklanan. Jika chiropractor kami mendapatkan 20 peluang penjualan setiap hari kerja dari kampanye iklannya dan meja depan memiliki rasio konversi yang buruk, saya rasa dia akan menyalahkan iklannya karena tidak menarik lebih banyak pembeli.
Ukur tingkat reaksi Anda saat mengukur manfaat iklan. Ukur kisaran peluang penjualan yang masuk dan sesuaikan teks iklan dengan pemeriksaan untuk mendapatkan manfaat yang lebih besar.
Kapan saya menggunakan instrumen periklanan lain untuk mendukung rencana promosi saya? Periklanan dan pemasaran tidak boleh dimanfaatkan dengan sendirinya. Anda harus ingat bahwa orang dewasa normal harus menerima lebih dari 2.700 pesan sehari dari semua jenis media.
Promosi harus dilihat sebagai upaya gabungan untuk menjangkau pikiran dan hati sektor tujuan Anda. Anda harus menggunakan setidaknya lima dari 7 alat periklanan dan pemasaran setiap minggu. Bergantung pada usia bisnis dan persiapan perusahaan Anda, Anda perlu menganggarkan 10 hingga 15% dari perkiraan pendapatan setahun sekali untuk promosi. Jika Anda baru saja membuka pintu dalam lima tahun terakhir, tingkatkan hingga 20%. Ada alasan mengapa Pepsi dan Coke berkomitmen lebih dari $ 400 juta per tahun masing-masing untuk memenuhi keuntungan pemegang saham mereka.
Berapa rasio saya antara pemasaran dan promosi? Anggaplah romansa antara promosi dan pendapatan sebagai seseorang yang saling melengkapi. Jika iklan Anda menghasilkan sejumlah besar prospek, sesuaikan metode penjualan Anda untuk mengonversi setidaknya 30% peluang penjualan Anda saat menjaring semua prospek Anda untuk tindak lanjut yang sistematis.
Ingatlah bahwa pada waktu tertentu, 3% pasar Anda siap berkomitmen pada solusi atau layanan Anda. Sasarannya adalah pertama-tama mengonversi 3% peluang penjualan Anda. Kemudian untuk menyelesaikan pekerjaan menjual kepada tipe yang ada di pagar. Baik melalui keuntungan tertentu, iklan langsung, atau penjualan kotor tempat pemesanan, rasio Anda akan ditentukan oleh sejumlah variabel, penawaran kepada Anda, produk atau layanan atau bantuan dan kebutuhan instan calon klien dan tentu saja , label harga.
Tidak akan terlalu analitis mengenai rasionya. Hal yang paling penting untuk diingat adalah bahwa pemasaran dan periklanan adalah ilmu yang tidak pasti. Anda harus terus menguji dan mencoba untuk mendapatkan hasil yang lebih baik seiring dengan penyesuaian pasar.
Tentukan nilai klien baru dan nilai waktu keberadaan klien Anda. Setelah Anda melakukannya, pastikan bahwa upaya periklanan Anda mendatangkan cukup banyak bisnis baru untuk mencakup biaya mendapatkan klien baru dan bahwa upaya penjualan produk Anda mencakup biaya untuk mempertahankan Anda dalam bisnis kecil.
Sesuaikan angkanya dan lacak terus-menerus. Jika perkiraan kisaran harga pemasaran dan periklanan Anda adalah $37.500 untuk 12 bulan, dan perkiraan keuntungan Anda adalah $250.000 maka Anda memiliki tempat pengaturan yang khas.
Di akhir tahun, jumlah Anda harus bertambah. Jika Anda belum menghasilkan $250.000, jangan hanya menyalahkan promosi Anda, lihat daftar calon pelanggan Anda dan identifikasi apakah Anda telah mengubah jumlah yang diperlukan menjadi keuntungan.
Jika Anda tidak pernah memiliki daftar prospek maka kami perlu mengevaluasi kembali tujuan periklanan dan pemasaran Anda.